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如何开拓城市建设市场

发布时间 :2017-12-20

作为以路桥施工为主业的传统施工企业,企业的经营和生产受国家宏观经济政策影响相当大。目前,高速公路建设速度早已趋于放缓,如何寻找新的市场,开拓新的领域就成为了影响企业发展的重要因素。

国家在“十三五规划建议”中明确阐述:发展一批中心城市,强化区域服务功能。支持绿色城市、智慧城市、森林城市建设和城际基础设施互联互通;拓展基础设施建设空间。实施重大公共设施和基础设施工程。加强城市公共交通、防洪防涝等设施建设。实施城市地下管网改造工程。可见,在今后的市场开拓中,城市建设市场将占据极大的份额。这就要求我们施工企业要站在企业发展国家战略的角度,在做好传统高速公路市场的同时,逐渐将部分区域调整至城市建设市场,找准定位,谋划市场布局和产品结构,力求健康发展,谋求做大做强。主要应做好以下几点:

一、进行充分的市场调研,选择优质的市场进行布局

进行市场环境分析,既要把握现实,也要着眼未来。要视国家财政和经济政策、基础设施投资规划,各省基础设施建设计划、投资方向以及各省的经济发展趋势、市场需求、地域文化特点等情况,从市场开发的规划、市场布局、产品结构、管理模式等方面适时地进行调整。结合公司自身实际情况及对市场的熟知程度和资源掌握情况,选择经济条件好的、未来发展大的市场进行布局。如我公司目前开拓的百色市场,由于近年来百色市将大力加快建设百东新区,将有一大批的市政路网、水环境治理等业务将付诸实施。公司以此为契机,公司领导多次前往百色与业主洽谈,通过不懈的努力,以远通公司名义于2014年中标百色市百东新区路网一期工程纬一路、经二路、经三路项目,以及去年星湖水系项目的落地,在该市场市政领域实现了滚动发展。

二、构建通畅的市场营销网络

1、依托以往施工传统项目所积累的人脉资源及关系,逐步向市政领域渗透,不断开发和维系市政相关人脉资源,构建通畅的市场营销网络。公司实施的苏州市斜港大桥新建工程(BT),就是通过之前在苏州吴中区施工的东方大道A标项目与业主结交的良好关系,在斜港大桥设计阶段,业主就有将其交由我公司施工的意向。后来公司派驻专门工作组进行谈判,测算,保证了该项目的顺利落地。目前公司有多个在建项目的百色市场,也是通过多年来在广西自治区施工期间与各级政府、业主的良好关系,得到认可,同时通过相关合作方的积极引荐和与业主的沟通,顺利打入百色市场。

2、充分利用好集团及局层面构建的市场营销平台。一是要加强与集团区域总部、局区域中心的沟通联络,做好日常关系的维护,提升营销高度;二是要强化区域共建,加强协同与支撑服务。公司要在人员及市场资源等方面加大对责任区域市场的支持力度,与区域市场平台加强协同,相互支持,共同跑市场、盯项目。

公司目前领导班子实现片区市场开发责任制,在继续开拓传统项目的同时,依托在建项目以及派驻各区域中心人员反馈的信息,争取在城市建设领域有新的突破。已经站稳脚跟的城市,项目经理与业主及地方政府的联系更要加强,对潜在项目的嗅觉一定要灵敏。公司目前经营的较为成熟的百色市场,项目经理同时也是项目公司成员,与业主在一起办公,关系极为融洽,有任何项目信息往往能够第一时间拿到资料,同时可与业主的进行初步谈判协商。这就为更好的开发百色市场奠定了良好的基础。

同时,城市领域的在建项目应坚决贯彻执行局“六个指导意见”,加强项目管控,以现场保市场,城市建设领域不同于高速公路,城市建设对施工形象、环保、保通等要求较高,在施工过程中必须要注意这方面的问题,施工质量、形象等要让业主满意,业主满意了,才会把工程放心地交给你来实施。

三、加大高端营销力度

随着市场形势的不断变化,高端营销在市场开发中愈显重要,特别是在新市场的开拓以及重大型项目的推动上尤为关键。为此,我们要进一步加大高端营销力度,精心组织高端对接,充分利用和发挥高端营销的效能,着实推动项目落地。一是要提升高端营销的层次和深度,要着重加强对掌握项目建设权的机构以及掌握政策制定权的政府的高端营销,同时还要加强与相关企业的沟通与合作,把产业链的互补方、竞争方变成携手共进的战略合作伙伴。公司与区域中心配合,要不断开发和维系好市场各层级社会资源,为高端对接搭建好平台;二是要有计划、有目的,不盲目。要根据市场及项目推进需要,制定详细的对接计划,提前报局统筹安排;三是要有成效,要趁热打铁,紧盯不放,对后续工作要进行周密安排,并落到实处,真正发挥高端营销的作用。

四、充分开发集团内部市场

借力中交投、中交城投、中交海投、绿城地产、中交地产等集团内的开发力量,实现共同开发,搭车进入城市综合投资、建设领域,扩大份额。公司去年中标的三亚有轨电车示范线一期项目及做好管廊项目,就是我们借助中交海投大力开发海南市场为契机,主动联系沟通,成为该项目的参与方之一,同时,在投标过程中,公司派驻大量专业技术人员参与,积极配合中交海投使项目落地,最终分得一杯羹。

五、巩固专业化,走向多元化

伴随着国家经济和产业的升级,施工企业纷纷进行业的升级。逆水行舟,不进则退。作为施工企业要跟上行业升级的浪潮,努力在确保专业化的同时,向相关多元化发展。要从单一的高速公路施工向市政道路、综合管廊、有轨电车等业务延伸,提前介入新兴业务领域,占据市场份额。公司承接的广西百色星湖水系治理项目、三亚有轨电车示范线一期项目、三亚地下综合管廊等新型项目,为拓展生态环保、有轨电车、地下综合管廊等新型业务打开了局面。

公司刚开展新型业务的时候,对于很多施工工艺、成本分析,施工人员心里都没有底,但这是承揽新型业务的一个必然过程,随着工程的开展,相关的专业工艺、功效分析、成本测算等也就慢慢熟悉,刚开展新型业务时,不能仅仅把经济效益放在第一位,开展新业务,涉及新领域时必然是要交一定的学费,通过排除各种绊脚石,积累了丰富的经验,为今后开拓该类型项目打下良好的基础。

六、多种承揽方式,创新商业模式

目前,城市建设领域项目合作模式已发生了极大改变,从以往的现汇项目逐渐向PPP、政府购买服务等模式转变,从单一的施工或设计延伸到融资、施工、运营、养护等全过程管理。而且建设单位有意识地选择具有一定竞争实力的公司承担整个项目的实施。基于建设单位的要求,作为施工企业要进行管理模式的调整,实现投资多元化。

既然是非传统项目,那么就注定不能用传统项目的开发思维运作项目,跟踪项目过程中必须做到两个充分:一是充分了解政府实施本项目的意图和政府实施该项目需要我们提供什么样的服务;二是该项目属于什么性质的项目,如果政府缺少资金,缺多少,什么时候能够有资金,政府能为项目提供什么样的担保等等。针对这些信息不断创新合作模式,寻求对我们最有利的合作模式,达到风险小、出资少、多干活的效果。深化产融结合,注重融资模式的创新,资本出资优先采用表外资金,减少自有资金出资,降低投资人授信额度内的有息负债,采用战略投资合伙人、产业基金、银行保理等进行融资,实现表外融资渠道多元化,通过融资方案比选,实现资源优化利用。

公司目前在广西百色市场实施的路网一期项目原先为延期支付类项目, 中标后,为了减轻企业现金流压力,同时为了降低垫资风险,通过与业主及中交建融的沟通,我们将该项目转化为融资租赁项目,变垫资项目为现汇项目。苏州斜港大桥BT项目通过买断保理的形式提前收回30589万元回购款,盘活了公司资产,由于其采用的形式为真实买断,金融机构不附追索权,解决了回购风险。此外买断保理为负债出表业务,有效改善了公司的资产负债率指标,降低了有息负债,为公司继续推动投资项目积累了一定的经验。

七、注重人才培养及业务提升

在公司开展的多个领域的城市建设项目进展过程中,边实施,边摸索,对于施工组织、管理模式、技术创新、队伍选择等方面获得了一定的经验。同时,公司在建的市政、城市轨道、水环境治理等方面业务随着逐渐的进展,已经在慢慢培养相关专业人才。无论是在现场施工、成本测算、方案编制等方面的能力日渐增强。开拓城市建设市场,新领域人才不可或缺,是公司一笔宝贵的财富。

首先,协助员工完成人生职业规划,如工作知识及专业技能的提高,工作待遇的提升,从低级的岗位或职务向高级的岗位或职务升迁,从简单工作向复杂工作过渡,以及自身价值的实现等。使职工有了奋斗目标,发愤图强与企业共命运。

其次,平时应根据岗位的要求和员工的实际情况,给员工提供适当的培训机会,并鼓励员工学习与工作相关的知识和技能。另外,随着新领域的新设备新技术的投入运用,会产生新的培训需要。企业应对培训需要进行科学的分析,选择最优的方法和途径去满足这些需要。建立和完善企业内部人才培训机制,有系统地制订人才培训计划,有落实,有检查,有经验总结推广,使员工觉得自己每一天都在成长。

再次,完善企业内部人才梯队建设。企业经营是人的经营,更是人才的经营。人才建设很重要,这已成为众多企业的共识。而人才的建设关键是做好人才梯队的建设,因为只有这样,企业才能够像人类延续生命一样永续经营下去。人才梯队建设是一项相当有系统、有规划的综合管理工作。公司目前各项目持续发扬着“传帮带”的优良传统,今后将力争新领域各个专业岗位各年龄段的人才充足,便于承接更多的施工任务。

结语

十三五期间,国家对城市发展建设有投入不断加大,公司将以此为契机,一手抓传统项目的开发,一手抓城市建设项目的开发。抓传统项目是为了保住企业今天的生存,抓城市建设项目开发是为企业找明天的希望。两相比较,努力搞好城市建设市场的开发,赢得更多的中标项目,在目前市场骤然压缩的状况下,显得更为重要,更为迫切。向城市进军是我局既定的战略发展方向,我们将坚决落实和执行。同时,我们也欢迎各兄弟单位前往公司相关建设项目参观、交流,共同进步!(王志栋)

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2017年11月17日 星期五

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